10月20日，眾陶聯(lián)平臺(tái)正式上線。同日，眾陶聯(lián)投下“重磅炸彈”——自即日起至2016年12月21日，向陶瓷企業(yè)征集112億大訂單，范圍涵蓋能源、化工、沙泥、包裝物、五金機(jī)電、品牌推廣、服務(wù)以及保險(xiǎn)等七大類，并宣稱能通過集中采購降低采購商采購成本10%。

這個(gè)以“眾陶聯(lián)、聯(lián)眾陶、利益大眾”為核心宗旨的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，自成立以來獲得了廣東省各級(jí)政府的高度關(guān)注，但由于眾陶聯(lián)是陶瓷B2B平臺(tái)第一個(gè)吃螃蟹的代表，一直以來受到的質(zhì)疑不絕于耳，不少企業(yè)存在著觀望的態(tài)度。最近，眾陶聯(lián)將平臺(tái)的首個(gè)目標(biāo)鎖定在112億，在質(zhì)疑聲中邁出了“千億宏圖”征程的第一步，并承諾可幫助陶瓷企業(yè)降低采購成本10%。他們有什么底氣作出這樣的承諾？又將如何踐行其諾言？眾陶聯(lián)如何幫助陶瓷行業(yè)實(shí)現(xiàn)抱團(tuán)發(fā)展？

面對(duì)記者提出這一系列的疑問，作為112億訂單的總設(shè)計(jì)師以及眾陶聯(lián)平臺(tái)的掌舵者，蔡初陽在接受采訪時(shí)作了詳盡的解答。

Q

112億訂單是眾陶聯(lián)成立之后發(fā)布的第一個(gè)訂單項(xiàng)目，作為這一項(xiàng)目的總設(shè)計(jì)師，能否請(qǐng)您詳細(xì)介紹對(duì)這一訂單的規(guī)劃？

蔡初陽：眾陶聯(lián)是陶瓷行業(yè)抱團(tuán)成立的一個(gè)平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)的主要任務(wù)是幫助企業(yè)降低成本，要達(dá)成這個(gè)目的的前提條件就是行業(yè)的訂單聚集。在眾陶聯(lián)平臺(tái)成立之前，每個(gè)企業(yè)都會(huì)在年末或是年初時(shí)針對(duì)主要需采購的物料進(jìn)行招投標(biāo)，但是體量沒有這么大，因此降低成本的效果不是很明顯。而眾陶聯(lián)要做的就是在年底之前清楚了解到企業(yè)明年的需要，將所有的需求聚集在一起將其標(biāo)準(zhǔn)化、細(xì)化，并尋找更好的供應(yīng)鏈來支撐訂單的實(shí)現(xiàn)，通過集中采購的方法達(dá)到降低成本的目標(biāo)。

所以112億訂單做的就是行業(yè)訂單聚集的工作，是行業(yè)實(shí)現(xiàn)抱團(tuán)、降低成本的必然做法，這種訂單的聚集會(huì)變成今后眾陶聯(lián)每年的主要工作任務(wù)。而今年發(fā)布的112億訂單，是我們針對(duì)行業(yè)采購量作出的測(cè)算，涵蓋了能源、化工、沙泥、包裝物、五金機(jī)電、品牌推廣、服務(wù)等七大類。針對(duì)這些需求，眾陶聯(lián)會(huì)首先了解到陶瓷企業(yè)明年對(duì)于各類產(chǎn)品的采購需求，測(cè)算總量得出112億的訂單目標(biāo)。

Q

眾陶聯(lián)平臺(tái)目前覆蓋的區(qū)域包括哪些？企業(yè)通過參與眾陶聯(lián)的集中采購能享受到什么好處？

蔡初陽：目前眾陶聯(lián)覆蓋的地區(qū)主要包括廣東產(chǎn)區(qū)和山東產(chǎn)區(qū)，以及佛山大型陶瓷集團(tuán)在全國(guó)各地的生產(chǎn)基地。

我們的目標(biāo)是通過集中采購幫助企業(yè)降低10%左右的成本，當(dāng)然這里的計(jì)算方法并不是指同比去年降低10%。根據(jù)初步預(yù)測(cè)，到2017年上半年，整體物價(jià)的上漲會(huì)同比2016年上漲超30%，必須對(duì)其加以控制，眾陶聯(lián)的目標(biāo)就是希望比企業(yè)自行采購或是市場(chǎng)正常的采購降低10%左右的成本。

Q

在陶瓷行業(yè)，采購環(huán)節(jié)的變數(shù)很多，如價(jià)格波動(dòng)、付款方式等。眾陶聯(lián)如何把握變數(shù)，確保交易雙方的利益？

蔡初陽：首先說價(jià)格波動(dòng)。價(jià)格波動(dòng)對(duì)于企業(yè)成本控制來說是一個(gè)挑戰(zhàn)，尤其是如今各項(xiàng)原材料價(jià)格飆升，陶瓷企業(yè)需要更多的手段和方法來應(yīng)對(duì)價(jià)格上漲帶來的壓力。

在采購方面，眾陶聯(lián)有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。在開展采購的時(shí)候，眾陶聯(lián)的工作共分三個(gè)階段：第一階段是尋找更有能力的供應(yīng)商來完成訂單。以往供應(yīng)商大多依靠自己的能力各自攻關(guān)獲取訂單，由于信息不透明，一些落后產(chǎn)能、低效能的供應(yīng)商也能生存，而在訂單聚集之后，供應(yīng)商必須通過強(qiáng)化自身的質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格等多方面的優(yōu)勢(shì)方能脫穎而出。找到一個(gè)好的合作伙伴，是陶瓷行業(yè)降低成本的最大法寶，因此對(duì)于眾陶聯(lián)來說，尋找到優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商資源也成為重中之重。最終，眾陶聯(lián)平臺(tái)會(huì)囊括所有的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商資源，確保長(zhǎng)期穩(wěn)定的供應(yīng)環(huán)節(jié)持續(xù)暢通。

第二階段是在行業(yè)的重大訂單上，眾陶聯(lián)會(huì)直接采取源頭采購的形式，在確保符合產(chǎn)品品質(zhì)的基礎(chǔ)上，確定源頭的價(jià)格和供應(yīng)量，打通企業(yè)與采購源頭之間的通路，推動(dòng)供應(yīng)商服務(wù)成本透明化，控制物料成本的快速上漲，來取得源頭企業(yè)、供應(yīng)商和采購商共同受益的結(jié)果。當(dāng)然，例如煤炭?jī)r(jià)格、物流成本上漲等政策性外力是眾陶聯(lián)無法控制的，但是我們能解決環(huán)節(jié)上效率提升的問題、解決交易環(huán)節(jié)的透明問題，達(dá)成降低采購成本的目的。

我要強(qiáng)調(diào)的是，眾陶聯(lián)并不是要取代供應(yīng)商，但會(huì)促使供應(yīng)商的角色發(fā)生改變，在供應(yīng)商的工作中，服務(wù)的比重會(huì)變得更重，他們將憑借自身專業(yè)技術(shù)服務(wù)能力、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)來贏得客戶的信任、獲取訂單。

Q

還有一個(gè)關(guān)鍵是不同的付款方式所帶來的變數(shù)，眾陶聯(lián)如何解決？

蔡初陽：在付款的問題上，眾陶聯(lián)將會(huì)做到標(biāo)準(zhǔn)化，把供應(yīng)鏈金融引入支付體系。一般來說，陶瓷行業(yè)的采購支付需要涉及到兩個(gè)成本，采購的資金成本和風(fēng)險(xiǎn)成本。由于供應(yīng)商對(duì)于收款的時(shí)間有資金運(yùn)作的要求，故而供應(yīng)政策也會(huì)根據(jù)付款周期而有所調(diào)整，一般來說支付時(shí)間越短，供應(yīng)商給予采購商的價(jià)格越低；而采購商方面則往往希望能以較低的價(jià)格采購到相對(duì)較大的量、且支付時(shí)間能更長(zhǎng)一些。

眾陶聯(lián)的金融服務(wù)則正好可以解決二者間的這種矛盾。如果供應(yīng)商想要在一個(gè)月內(nèi)回款、而采購商卻希望推遲兩個(gè)月付款，此時(shí)平臺(tái)的供應(yīng)鏈金融就會(huì)給予采購商相應(yīng)的服務(wù)，采購商只需要在采購產(chǎn)品的同時(shí)購買兩個(gè)月的金融服務(wù)即可。在眾陶聯(lián)平臺(tái)上，供應(yīng)商可以放掉風(fēng)險(xiǎn)成本、及時(shí)收回貨款，將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到眾陶聯(lián)金融平臺(tái)；而采購商雖然需要支付一定的金融成本，但是減少了風(fēng)險(xiǎn)成本，其實(shí)是提高整體供應(yīng)鏈效益的重要方法。

也因此，眾陶聯(lián)會(huì)側(cè)重風(fēng)險(xiǎn)控制，將平臺(tái)的企業(yè)分為ABC三類，對(duì)不同級(jí)別的企業(yè)采取不一樣的風(fēng)控手段，確保金融資金能及時(shí)回收。

Q

112億訂單的進(jìn)展如何？是否符合最初的計(jì)劃？

蔡初陽：目前正在訂單的提交和統(tǒng)計(jì)階段，集中提交主要在12月8日至12月18日。陶瓷企業(yè)需要對(duì)明年的物料作出統(tǒng)計(jì)、細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)，然后才會(huì)正式將訂單提交至眾陶聯(lián)，因此這段時(shí)間眾陶聯(lián)的主要工作也是配合企業(yè)做2017年降低成本的預(yù)算。

坦白說，眾陶聯(lián)這種抱團(tuán)發(fā)展的模式，剛開始并不被看好，很多人都在質(zhì)疑，而且這種經(jīng)營(yíng)模式也沒有太多成功的案例可供借鑒與參考，因此我們只能依據(jù)藍(lán)源資本所提供的“互聯(lián)網(wǎng) 金融資本”的模式來推動(dòng)，摸著石頭過河。但在推動(dòng)的過程中，我們發(fā)現(xiàn)平臺(tái)所表現(xiàn)出來的凝聚力更高，進(jìn)度更快。

截至目前，平臺(tái)已經(jīng)成功吸收了64個(gè)陶瓷集團(tuán)以及涵蓋了各種物料超590家供應(yīng)商；除此之外，目前我們已經(jīng)在電力、煤炭、泥沙、硅酸鋯等重大類別上實(shí)現(xiàn)了源頭采購，可以直接與發(fā)電方、礦口以及開采商進(jìn)行采購。

Q

我們知道，眾陶聯(lián)112億大訂單的征集將于12月21日截止。在征集工作結(jié)束后，眾陶聯(lián)將如何繼續(xù)推動(dòng)112億訂單落地？

蔡初陽：在12月21日之前，眾陶聯(lián)的工作主要分兩方面，一方面是抓陶瓷企業(yè)2017年降低成本的預(yù)算，將訂單聚集提交到平臺(tái)；另一方面則是在不斷尋找優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，落實(shí)為企業(yè)降低成本的路徑。

而在12月21日將所有的訂單聚集之后，我們會(huì)開展確定訂單的工作。其中，有些訂單會(huì)變成不可更改的確定訂單，這一部分訂單將不再受明年整體市場(chǎng)的價(jià)格變動(dòng)，甚至在行業(yè)共同認(rèn)可的情況下，眾陶聯(lián)會(huì)做部分期貨；還有一些訂單則會(huì)按照市場(chǎng)價(jià)格，在不同階段要求供應(yīng)商給予成本的降低。因此，在訂單聚集之后，眾陶聯(lián)會(huì)繼續(xù)細(xì)分訂單，大致可分為不可更改的確定訂單、根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格有所調(diào)整的預(yù)訂單以及臨時(shí)訂單等三類。

Q

眾陶聯(lián)一直在強(qiáng)調(diào)“眾陶聯(lián)、聯(lián)眾陶、利益大眾”的宗旨，即“抱團(tuán)取暖”。其實(shí)在眾陶聯(lián)之前，行業(yè)也曾經(jīng)有過許多抱團(tuán)的嘗試，但大多以失敗告終。您覺得眾陶聯(lián)能夠?qū)崿F(xiàn)抱團(tuán)取暖的關(guān)鍵何在？

蔡初陽：眾陶聯(lián)的成立，無疑是天時(shí)地利人和。所謂“天時(shí)”，是得益于眾陶聯(lián)的頂層設(shè)計(jì)，眾陶聯(lián)擁有行業(yè)最優(yōu)秀的企業(yè)作為平臺(tái)的股東，他們同時(shí)也是眾陶聯(lián)的客戶，抱團(tuán)的意愿很強(qiáng)；而“地利”主要是指不少企業(yè)在當(dāng)下的環(huán)境中遇到了重重困難，此時(shí)既有外部銷售市場(chǎng)的壓力，又有內(nèi)部管理的困難，這些往往都是單個(gè)企業(yè)難以解決的，因此企業(yè)需要尋求一種新的狀態(tài)來解決問題，抱團(tuán)則是最有可能走出困境的一條路；“人和”是我特別想強(qiáng)調(diào)的，在眾陶聯(lián)的運(yùn)營(yíng)過程中，我們得到了各種資源的支持，除了股東的支援，還有政府和供應(yīng)商的支援，這些支援是眾陶聯(lián)撮合訂單、提高抱團(tuán)能力最重要的粘合劑。

Q

除了幫助陶瓷企業(yè)降低成本，下一階段眾陶聯(lián)會(huì)做什么？

蔡初陽：平臺(tái)的力量、聚集的力量，肯定不僅僅只是解決降低成本如此簡(jiǎn)單的問題，我們只是通過一些直接有效的方法開展第一步工作，真正的長(zhǎng)效機(jī)制還在于后期工作的開展。

因此，在為陶瓷企業(yè)降低成本的早期目標(biāo)達(dá)成之后，眾陶聯(lián)會(huì)進(jìn)入到為企業(yè)服務(wù)的工作階段；中期我們則會(huì)不斷提升行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，深化標(biāo)準(zhǔn)工作，把物料標(biāo)準(zhǔn)、工藝標(biāo)準(zhǔn)、智能制造標(biāo)準(zhǔn)不斷完善，因?yàn)橹挥型ㄟ^標(biāo)準(zhǔn)的制定，才能將企業(yè)提升效率的機(jī)制穩(wěn)定下來。此外，眾陶聯(lián)還會(huì)推進(jìn)重大項(xiàng)目以推動(dòng)行業(yè)的進(jìn)步，包括干法制粉等新工藝在行業(yè)的落地使用，推動(dòng)節(jié)能技術(shù)、綠色能源技術(shù)、云物流技術(shù)等新的重大項(xiàng)目，推動(dòng)行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，最終實(shí)現(xiàn)行業(yè)自我更新、自我發(fā)展，提升行業(yè)造血能力。